Pregovaranje u multikulturalnim organizacijama

Kroz cjelokupan proces globalizacije, doseljavanje i iseljavanje koje obuhvaća čitavu zemaljsku kuglu mnogo se snažnije suočavamo sa drugim kulturama i oblicima ophođenja u svim prilikama. Mnogo više putujemo u inostranstvo , što zbog poslovnih tako i zbog privatnih razloga. U svakodnevnici susrećemo ljude sa drugačijom kulturnom pozadinom, sa drugačijim standardima vrijednosti i drugačijim obrascima ponašanja.

Svaka zemlja s kojom poslujemo ima svoje specifičnosti, te za uspješnu poslovnu suradnju sa inozemnim partnerom, potrebno je poznavati njihovu kulturu, iako postoje razlike Europe u odnosu na Ameriku, te u odnosu na Aziju, tako i razlike u samoj Europi.

Multikulturalna organizacija je ona organizacija u kojoj ljudi iz svih kulturnih sredina mogu doprinijeti i razviti svoj puni potencijal u postizanju organizacijskih i osobnih ciljeva. Takva će organizacija :

• uključivati mješavinu ljudi iz različitih kulturnih i društvenih sredina na svim organizacijskim stupnjevima
• koristiti pluralizam, a ne asimilaciju prilikom akulturalizacije novih članova
• uključivati ljude iz svih kulturnih i društvenih sredina u obavještajnim mrežama i mentorstvu
• ukloniti pristranost ( na primjer predrasude, stereotipizaciju., etnocentrizam) utemeljenim na obilježjima identiteta poput spola, nacionalnosti, rase i ostalih društveno- kulturnih čimbenika
• smanjiti sukobe u skupinama utemeljenim na razlikama u identitetu

Tijekom međunarodnog poslovanja, partneri se susreću u razlikama u zakonima, politikama, političkim vlastima, različitim valutama, različitim kulturama, te iznenadnim i drastičnim promjenama okolnosti.

Nakon uspješnog pregovaranja sklapaju se ugovori, Amerikanci ugovore smatraju uzimaju veoma ozbiljno, Rusi često kasnije promijene mišljenje, dok Japanci formalne ugovore smatraju uvredom, gubitkom novca i vremena, jer vole da rade oslanjajući se na razumijevanje i povjerenje. Pregovaranje se razlikuje od zemlje do zemlje, npr. u Kini pregovaranje može trajati tri puta duže nego u Europi i SAD- u. U Brazilu i Tajlandu pokazivanje nestrpljenja može samo da produži pregovore, umjesto da ih ubrza. U Aziji je uobičajeno da se prvi poslovni susret završi razmjenom vizit kartica, koje moraju imati tekst sa jedne strane preveden na jezik domaćina. Od pregovarača u Europi i Sjeverne Amerike se očekuje da imaju potpuni autoritet kada pregovaraju na Daleko istoku. Finci za vrijeme sastanka sjede bez pokreta, bezizražajnog lica, time pokazuju poštovanje prema govorniku, pažljivo ga slušajući. Zadatak globalnih menadžera da procjene mnoge faktore prilikom pregovaranja, te da shvate poziciju druge strane s obzirom na njihove ciljeve.