Menadžerski pristupi pregovaranju

Dva su osnovna pristupa, odnosno stila pregovaranja, a to su:

• distributivno pregovaranje ili pristup pobjednik-gubitnik
• integrativno pregovaranje ili pristup pobjednik- pobjednik

Distributivno pregovaranje

Ovaj pristup pregovaranju se odnosi gdje jedna strana nastoji svim silama pobijediti drugu stranu. Ova vrsta pristupa se smatra lošim, jer pobjeda jedne strane na štetu druge strane nije temelj za ponovnu suradnju. Menadžeri koji pregovaraju po distributivnom načelu su u stanju iskoristiti svoj položaj kako bi pregovori završili u njihovu korist.

Integrativno pregovaranje

Ovaj pristup pregovaranju se temelji gdje obje strane teže zadovoljenju kako vlastitih, tako i suparničkih želja, cilj im je postići obostrano zadovoljstvo. Za ovaj pristup su karakteristična obostrana korist, rezultati koji zadovoljavaju obje strane i fleksibilnost u pristupu.

Zadovoljstvo obiju strana pregovora je osnova za suradnju u budućnosti. Suprotna strana se doživljava kao partner, a ne kao konkurenciju, međusobno se poštuju, te su iskreni i otvoreni.

Dijelovi uspješnog pregovaranja su : priprema pregovora, proces pregovaranja i analiza pregovora.

Priprema pregovora je od iznimnog značaja za kvalitetno upravljanje pregovorima. Stručnjaci ističu važna za uspjeh pregovora. Veoma važan dio pripreme pregovora je da se što više prikupi informacija prikupi o suprotnoj strani, jer su te informacije temelj za razumijevanje njezina ponašanja.

Proces pregovora se sastoji od sljedećih faza:

• upoznavanje i stvaranje ozračja pregovora
• iznošenja zahtjeva
• izražavanje neslaganja
• ponovno procjenjivanje
• formalizacija sporazuma