Menadžerski pristupi pregovaranju

Dva su osnovna pristupa, odnosno stila pregovaranja, a to su:

• distributivno pregovaranje ili pristup pobjednik-gubitnik
• integrativno pregovaranje ili pristup pobjednik- pobjednik

Distributivno pregovaranje

Ovaj pristup pregovaranju se odnosi gdje jedna strana nastoji svim silama pobijediti drugu stranu. Ova vrsta pristupa se smatra lošim, jer pobjeda jedne strane na štetu druge strane nije temelj za ponovnu suradnju. Menadžeri koji pregovaraju po distributivnom načelu su u stanju iskoristiti svoj položaj kako bi pregovori završili u njihovu korist.

Integrativno pregovaranje

Ovaj pristup pregovaranju se temelji gdje obje strane teže zadovoljenju kako vlastitih, tako i suparničkih želja, cilj im je postići obostrano zadovoljstvo. Za ovaj pristup su karakteristična obostrana korist, rezultati koji zadovoljavaju obje strane i fleksibilnost u pristupu.

Zadovoljstvo obiju strana pregovora je osnova za suradnju u budućnosti. Suprotna strana se doživljava kao partner, a ne kao konkurenciju, međusobno se poštuju, te su iskreni i otvoreni.

Dijelovi uspješnog pregovaranja su : priprema pregovora, proces pregovaranja i analiza pregovora.

Priprema pregovora je od iznimnog značaja za kvalitetno upravljanje pregovorima. Stručnjaci ističu važna za uspjeh pregovora. Veoma važan dio pripreme pregovora je da se što više prikupi informacija prikupi o suprotnoj strani, jer su te informacije temelj za razumijevanje njezina ponašanja.

Proces pregovora se sastoji od sljedećih faza:

• upoznavanje i stvaranje ozračja pregovora
• iznošenja zahtjeva
• izražavanje neslaganja
• ponovno procjenjivanje
• formalizacija sporazuma

Pregovaranje u multikulturalnim organizacijama

Kroz cjelokupan proces globalizacije, doseljavanje i iseljavanje koje obuhvaća čitavu zemaljsku kuglu mnogo se snažnije suočavamo sa drugim kulturama i oblicima ophođenja u svim prilikama. Mnogo više putujemo u inostranstvo , što zbog poslovnih tako i zbog privatnih razloga. U svakodnevnici susrećemo ljude sa drugačijom kulturnom pozadinom, sa drugačijim standardima vrijednosti i drugačijim obrascima ponašanja.

Svaka zemlja s kojom poslujemo ima svoje specifičnosti, te za uspješnu poslovnu suradnju sa inozemnim partnerom, potrebno je poznavati njihovu kulturu, iako postoje razlike Europe u odnosu na Ameriku, te u odnosu na Aziju, tako i razlike u samoj Europi.

Multikulturalna organizacija je ona organizacija u kojoj ljudi iz svih kulturnih sredina mogu doprinijeti i razviti svoj puni potencijal u postizanju organizacijskih i osobnih ciljeva. Takva će organizacija :

• uključivati mješavinu ljudi iz različitih kulturnih i društvenih sredina na svim organizacijskim stupnjevima
• koristiti pluralizam, a ne asimilaciju prilikom akulturalizacije novih članova
• uključivati ljude iz svih kulturnih i društvenih sredina u obavještajnim mrežama i mentorstvu
• ukloniti pristranost ( na primjer predrasude, stereotipizaciju., etnocentrizam) utemeljenim na obilježjima identiteta poput spola, nacionalnosti, rase i ostalih društveno- kulturnih čimbenika
• smanjiti sukobe u skupinama utemeljenim na razlikama u identitetu

Tijekom međunarodnog poslovanja, partneri se susreću u razlikama u zakonima, politikama, političkim vlastima, različitim valutama, različitim kulturama, te iznenadnim i drastičnim promjenama okolnosti.

Nakon uspješnog pregovaranja sklapaju se ugovori, Amerikanci ugovore smatraju uzimaju veoma ozbiljno, Rusi često kasnije promijene mišljenje, dok Japanci formalne ugovore smatraju uvredom, gubitkom novca i vremena, jer vole da rade oslanjajući se na razumijevanje i povjerenje. Pregovaranje se razlikuje od zemlje do zemlje, npr. u Kini pregovaranje može trajati tri puta duže nego u Europi i SAD- u. U Brazilu i Tajlandu pokazivanje nestrpljenja može samo da produži pregovore, umjesto da ih ubrza. U Aziji je uobičajeno da se prvi poslovni susret završi razmjenom vizit kartica, koje moraju imati tekst sa jedne strane preveden na jezik domaćina. Od pregovarača u Europi i Sjeverne Amerike se očekuje da imaju potpuni autoritet kada pregovaraju na Daleko istoku. Finci za vrijeme sastanka sjede bez pokreta, bezizražajnog lica, time pokazuju poštovanje prema govorniku, pažljivo ga slušajući. Zadatak globalnih menadžera da procjene mnoge faktore prilikom pregovaranja, te da shvate poziciju druge strane s obzirom na njihove ciljeve.

Posebne menadžerske vještine

Posebne menadžerske vještine

Razlikujemo sljedeće posebne menadžerske vještine:

• vještina planiranja
• vještina organiziranja
• vještina upravljanja ljudskim potencijalima
• vještina vođenja
• vještina kontroliranja

Vještina planiranja – odnosi određivanje pravca djelovanja, ciljeve koje treba ostvariti, strategiju koja će omogućiti ostvarenje zacrtanih ciljeva, te odlučivanje u svim fazama.

Planiranje se nalazi u rasponu gdje je poduzeće trenutno, te gdje želi biti u budućnosti.

Vještina organiziranja – kada se odrede ciljevi koje treba postići, te i strategija za njihovo ostvarenje , zatim se pojavljuje problem izbora adekvatne organizacijske strukture. Jednom izabrana organizacija poduzeća nije završen organizacijski posao, njega je potrebno stalno unaprjeđivati.

Vještina upravljanja ljudskim potencijalima – zadatak upravljanja ljudskim potencijalima da se te uloge dodijele ljudima koji će te poslove najbolje obavljati. Međutim to se ostvaruje pronalaženjem najboljih kadrova, regrutiranjem novih kadrova, selekcijom, promocijom, planiranjem karijere, osposobljavanjem i usavršavanjem.

Vještine vođenja – je faza gdje je potrebno sviju usmjeriti ka ostvarenju zacrtanog cilja. Veoma je važno uvjeriti ljude da krenu i obave željene akcije, to se osobito očekuje od vođe. Vođa je taj koji bi trebao zadovoljiti potrebe, želje sljedbenika , a to se odnosi da ih motivira, i komunicira sa njima.

Vještine kontroliranja – pod kontroliranjem se podrazumijeva mjerenje ostvarenih ciljeva. Menadžeri trebaju stalno pratiti izvršenje zadataka, te rezultata koji se postižu. Ako se ostvare kakva odstupanja zadataka od planiranih, zadatak je menadžmenta da ih ispravi.

Osnovne pregovaračke vještine

Osnovne menadžerske vještine

Kada je riječ o menadžerskim vještinama, važno je napomenuti da poduzeća, osobito velika, imaju niz razina na kojima se obavljaju menadžerske funkcije, to se odnosi i na profitne i neprofitne organizacije. Osnovne vještine koje karakteriziraju menadžere su :

• konceptualne vještine
• vještine rada s ljudima
• tehničke vještine
• vještine oblikovanja

Konceptualne vještine uključuju menadžerovu sposobnost promišljanja, procesuiranja, i planiranja. Menadžer mora biti u sposobnost sagledati ne samo poduzeće u cjelini, već i položaj poduzeća u odnosu pripadajuću granu, grupaciju, pa do mjesta poduzeća u socijalnoj okolini.

Vještine rada s ljudima ( interpersonalne vještine) to je sposobnost menadžera da radi s drugima i pomoću drugih, te da radi i kao član grupe. Te se vještine iskazuju kroz odnos menadžera prema drugim ljudima, tj. da motivira, vodi, komunicira, i rješava konflikte.

Tehničke vještine se odnose u znanjima menadžera, što se odnosi na zadatke u poduzeću. Ova vrsta vještina se odnose na primjenu znanja, iskustva, te uporabu različitih tehnika za rješavanje problema.

Vještine oblikovanja je u tome da menadžer oblikuje rješenja poslovnih problema, na način da poduzeće ostvari najveću korist. Očekuje se da znaju generirati rješenje koje će biti primamljivo.

Zastupljenost osnovnih vještina po razinama menadžmenta je različita, međutim menadžeri moraju imati svaku od njih u dovoljnoj mjeri da bi uspješno ostvarivali svoje funkcije.

Zapreke pregovaranju

Postoje mnoge zapreke pregovaranju, ali najvažnije su: 

• sukob moći
• manipulacija
• bijes i sukob

Sukob moći- primjenjivanjem moći može izazvati divljenje, poštovanje, a u najgorem strah, neprijateljstvo, odbijanje i osvetu. Posjedovanjem moći tijekom pregovora, važno je da se postupa oprezno, te moć se ne treba koristiti da bi se prijetilo nekome, već da bi se uspostavilo poštovanje i prihvaćanje. Važno je da se moć ne zlouporabi.

Manipulacija – podrazumijeva uporabu različitih taktika da bi se drugu stranu nagnalo da učini nešto što vi želite, po mogućnosti da ona bude svjesna onoga što se zbiva. Postoje mnogo pozitivnih oblika manipulacija, kao što su pomirba, rješavanje sukoba. Oblik manipulacije je i preuzimanje nadzora nad pozitivnim ozračjem, uz uvjet da se vodi računa o potrebama druge strane.

Bijes i sukob - ispadi tijekom pregovaranja mogu se kretati u rasponu od ledene tišine do izljeva teških riječi. Bijesna osoba može poniziti, uvrijediti, čak i fizički prijetiti. Takvo ponašanje može štetno utjecati na pregovaračko ozračje. Međutim, povremeni sukobi mogu biti ponekad i pozitivni, time što osjetljiva pitanja mogu izaći na površinu.

Pojam pregovaranja

Pregovaranje je proces u kojem se dvije osobe ili više osoba s različitim i sukobljenim interesima sučeljavaju kako bi sklopile posao. Ono se pokreće kada jedna strana posjeduje ili kontrolira nešto što želi druga strana, odnosno kada je jedna strana spremna pregovarati o tome da nešto proda ili ustupi, a druga strana želi pregovarati da dobije željeno.

Primjerice, svakodnevno u obitelji pregovaramo u obavljanju kućanskih poslova, o društvenim odnosima koji će se film gledati, u organizacijama o tome koliku će tko imati plaću. Pregovaranje ljudima služi za rješavanje različitih nesuglasica i sukoba, te općenito za postizanje željenog cilja. Ipak, poslovno pregovaranje vezuje se ponajprije za poslovne ljude, poglavito menadžere.

Razlikujemo pet funkcija, koje mogu pripomoći pregovaračkim naporima, a to su:

• zadobiti pozornost

• traganje za spoznajom
• dati negativnu poruku
• pokrenuti ljude na razmišljanje
• zaključiti pregovore

Za nekolicinu je proces pregovaranja jednostavan i lak, a sama vještina gotovo prirođena, međutim za ostale je pregovaranje izvor nelagode i straha, vještine pregovaranja mogle bi biti ključ menadžerovog uspjeha.